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05/04/2011

Sandra Le Grand, Fondatrice* et PDG de CANALCE ou l’instinct entrepreneurial** : compte-rendu du Café de Flore de Femmes 3000 du 1° février 2011

Nous publions ci-dessous le compte-rendu du Café de Flore du 1° février 2011, rédigé par Monique RAIKOVIC.

« Être une femme est un énorme avantage pour un chef d’entreprise » affirfemmes3000,sandra le grand,canalceme Sandra Le Grand. Voici qui bouscule bien des idées reçues et qui appelle quelques éclaircissements, que fournit volontiers cette jeune quadragénaire, en appuyant sa démonstration sur sa propre expérience.

Á l’occasion de cette première réunion de l’année 2011 au café de Flore, et avant de présenter Sandra Le Grand, l’invitée du jour, Valérie Blanchot-Courtois, Vice-présidente de Femmes 3000, a tenu à rappeler que la Fédération s’était fixé pour but de rendre visibles les femmes dans la vie politique, économique, artistique et sociale de notre pays, voire d’au-delà de nos frontières. D’où ces réunions mensuelles à Paris et en provinces autour de femmes qui, par leur parcours, ont déjà réussi à s’imposer dans l’un de ces domaines et dont le message est un enseignement en même temps qu’une invite à agir adressée aux adhérentes.

Auteure d’« Entreprendre : un peu, beaucoup, passionnément –Lettre ouverte à celles (et à ceux) qui veulent créer leur entreprise. (Éditions TÉLÉMAQUE), Sandra Le Grand, créatrice-fondatrice et Présidente-Directrice Générale de CANALCE est donc venue présenter son livre aux adhérentes de Femmes 3000 et ce, d’autant plus volontiers qu’elle est convaincue qu’en dépit des problèmes inhérents à la nécessité de conjuguer responsabilités professionnelles et responsabilités familiales, être une femme est un énorme avantage pour un chef d’entreprise ! Sans doute parce qu’il faut à une femme qui veut créer une entreprise, une motivation et une capacité d’organisation supérieures à celle d’un homme, compte tenu justement de sa double responsabilité... Du moins retient-on cela des propos de Sandra Le Grand, aujourd’hui, membre actif, entre autres, de deux clubs féminins*** œuvrant à promouvoir le développement et la progression professionnelle des femmes.


Mais cette quadragénaire qui se dépeint elle-même comme une personnalité « solaire », possède, sans nul doute, bien d’autres atouts qu’un haut degré de motivation et de capacité d’organisation. Car après avoir osé suivre son instinct de commerciale inventive et audacieuse, très à l’écoute des attentes de son environnement, elle a initié et réalisé un projet devenu, en seulement dix années, une entreprise de cent cinquante employés, qui, en 2010, a généré un volume d’affaires de 60 millions d’euros !

La bonne santé de CANALCE n’a d’ailleurs pas échappé à plusieurs fonds d’investissement, à partir de 2007. Or, « les fonds ne sont clairement pas des business-angels, encore moins des mères Térésa, autant le savoir, avertit-elle dans son livre. Ils cherchent donc à investir et à prendre des participations dans des entreprises à fort potentiel pour revendre leurs actions, généralement quatre ou cinq ans plus tard, en comptant bien que la valeur de l’entreprise aura augmenté dans de telles proportions qu’ils récupéreront plusieurs fois ce qu’ils ont investi ». Mais, admet-elle, « Ces fonds sont bien évidemment indispensables pour assurer le financement du développement des entreprises. » Intéresser ces gestionnaires de l’argent des autres est donc un signe de réussite. C’est aussi une invitation à continuer à croître qui demande à être gérée « les yeux ouverts », pour paraphraser Sandra Le Grand et qui exige une bonne connaissance du monde du financement et de la réglementation des PME, pour ne pas se laisser déposséder du gouvernail de son entreprise. Heureusement, de telles propositions ne viennent qu’à partir du moment où l’entreprise a acquis une taille confortable, ce qui sous-entend, de la part de ses dirigeants, une solide expérience !

Comment en arrive-Mais cette quadragénaire qui se dépeint elle-même comme une personnalité « solaire », possède, sans nul doute, bien d’autres atouts qu’un haut degré de motivation et de capacité d’organisation. Car après avoir osé suivre son instinct de commerciale inventive et audacieuse, très à l’écoute des attentes de son environnement, elle a initié et réalisé un projet devenu, en seulement dix années, une entreprise de cent cinquante employés, qui, en 2010, a généré un volume d’affaires de 60 millions d’euros !

La bonne santé de CANALCE n’a d’ailleurs pas échappé à plusieurs fonds d’investissement, à partir de 2007. Or, « les fonds ne sont clairement pas des business-angels, encore moins des mères Térésa, autant le savoir, avertit-elle dans son livre. Ils cherchent donc à investir et à prendre des participations dans des entreprises à fort potentiel pour revendre leurs actions, généralement quatre ou cinq ans plus tard, en comptant bien que la valeur de l’entreprise aura augmenté dans de telles proportions qu’ils récupéreront plusieurs fois ce qu’ils ont investi ». Mais, admet-elle, « Ces fonds sont bien évidemment indispensables pour assurer le financement du développement des entreprises. » Intéresser ces gestionnaires de l’argent des autres est donc un signe de réussite. C’est aussi une invitation à continuer à croître qui demande à être gérée « les yeux ouverts », pour paraphraser Sandra Le Grand et qui exige une bonne connaissance du monde du financement et de la réglementation des PME, pour ne pas se laisser déposséder du gouvernail de son entreprise. Heureusement, de telles propositions ne viennent qu’à partir du moment où l’entreprise a t-on là, à 44 ans ?

Il était une fois, à Marseille, dans les années 1970, un chirurgien-dentiste et une professeure d’éducation physique qui avaient trois enfants, deux filles et un garçon, auxquels ils pouvaient offrir une vie saine mêlant harmonieusement tendresse, complicité et discipline. Ils ont su développer chez leurs trois enfants le goût de la culture, du sport et la conviction qu’on ne parvient à rien sans effort. Or, Sandra, l’une de leurs filles, était animée par un goût d’entreprendre que leur éducation avait sans nul doute fortement contribué à développer. Devenue une jeune bachelière jouissant d’une excellente santé, sociable, épanouie, cette jeune fille a entrepris des études de Sciences Économiques tout en découvrant le monde du travail à travers divers petits boulots exercés pour arrondir le montant de son argent de poche. C’est ainsi que Sandra est entrée chez McDonald’s « C’était la cible idéale pour une étudiante avec travail à la carte, formation à l’américaine et repas inclus dans le package. Je pouvais joindre, pour ma part, l’utile à l’agréable, car je ne me lassais pas des cheeseburgers et des sundaes au caramel ! » se souvient-elle. C’était le moment où McDonald’s lançait ses repas d’anniversaire pour les enfants. « C’était une idée très novatrice à l’époque et j’ai très vite senti son potentiel de succès. J’ai donc aussitôt demandé à m’occuper de la promotion et de l’animation de ce concept dans le restaurant où je travaillais, appliquant par là-même un proverbe que je ne cesse de répéter à tous les jeunes que je rencontre aujourd’hui : le pouvoir ça se prend. »

Sandra est donc passée de la cuisine du McDonald’s à la salle du restaurant pour présenter le nouveau concept aux mamans attablées. Elle s’est avérée un « porteur de projet ultra motivé. » « Étant convaincue, j’étais convaincante », se souvient-elle. « Cette expérience McDonald’s a été réellement fondatrice : je venais de me prouver à moi-même que j’étais capable de porter un projet », écrit-elle. Et elle ajoute : « Je mets souvent en parallèle l’expression ‘porter un projet’  et ‘porter un enfant’. J’ai le privilège d’avoir vécu les deux expériences et j’y trouve de réelles similitudes. Même succession de périodes de gestation, d’accouchement et de croissance. Même sentiment de fierté. Même sensation de responsabilité pour l’avenir. Porter un projet, le mener à bien, en faire un succès, finalement, l’expérience m’était apparue sinon facile, du moins naturelle »

Devant ce succès, la jeune étudiante envisage même de créer une entreprise autour du thème de l’enfant. Mais il lui faut bien admettre qu’elle n’est pas encore apte à se lancer, en dépit de son enthousiasme et de son esprit positif qui ont trouvé à se déployer dans cette entreprise américaine dont elle a admiré et assimilé le mode de fonctionnement.

Après une Maîtrise en Sciences Économiques, obtenue à Paris la jeune étudiante entreprend, sur les conseils de son mari, un troisième cycle à l’Institut d’Administration des Entreprises (IAE) où elle dit avoir développé le goût – et l’art - de nouer « des liens qui permettent de trouver des solutions ». A la fin de ce troisième cycle, se sentant prête à entrer dans le monde de l’entreprise, elle se porte candidate dans différentes sociétés. « C’était en 1989, se souvient-elle. On embauchait facilement, notamment chez Coca-Cola, qui, cette année-là, reprenait sa concession pour la France à Pernod-Ricard. Ma candidature tombait au bon moment et a été retenue. »

Sandra Le Grand est alors âgée de 23 ans. Elle se mariera et restera onze années chez Coca-Cola où elle a retrouvé cette culture anglo-saxonne de l’entreprise qu’elle avait tant appréciée chez McDonald’s. Une culture « qui encourage la prise d’initiative, donne leur chance aux jeunes.» tient-elle à souligner, avant d’ajouter : « Un système où l’on monte vite et redescend tout aussi vite si on ne répond pas aux attentes. » Dans ce contexte qui lui convient, Sandra développe ses compétences de commerciale en changeant de poste tous les deux ou trois ans, en fonction des opportunités que lui offre le Groupe, ce qui lui permet de découvrir tous les aspects de la vie et des problèmes d’une grande entreprise et d’évoluer. Car Sandra écoute, observe, apprend inlassablement.

 « Coca-Cola organisait des tournées de ses cadres commerciaux à travers ses succursales européennes pour leur permettre de se raconter le pourquoi et le comment de leurs bonnes idées, suscitant émulation et inspiration, raconte-t-elle à son auditoire subjugué par le dynamisme qui émane de sa personne. C’est ainsi que j’ai découvert que nos collègues anglais avaient eu l’idée d’installer des distributeurs de Coca-Cola, dits « fontaines à Coca-Cola», sur des comptoirs dans les cinémas. Ce qui était, alors, impensable en France. J’ai décidé de relevé le défit. J’ai mis au point un « business plan ». Le feu vert obtenu, j’ai demandé à mon boss de pouvoir me rendre au festival de Cannes, seul moyen de toucher d’un coup tous les propriétaires de salles de cinéma. J’ai loué une villa où installer mon équipe et mon matériel. Cela a très bien marché. Notre première fontaine a été installée au cinéma UGC- Champs-Elysées. Les autres cinémas ont suivi rapidement, tant il était évident que la vente de Coca-Cola rapportait plus d’argent que celle des tickets de cinéma. J’ai alors organisé des programmes de formation d’agents de comptoir. J’ai trouvé passionnant d’avoir à monter un projet et d’en suivre la réalisation de A à Z. Et j’ai retenu de ce succès qu’il ne faut pas laisser les gens vous dire que ‘ça ne marchera pas’, quand vous êtes convaincu du contraire. »

Et l’aventure commence, ou la naissance d’une start-up !

En 1999 – 2000, avec le développement d’Internet, Sandra le Grand voit plusieurs de ses collègues quitter Coca-Cola pour monter des « start up ». Son mari observe le même phénomène chez Loréal, où il fait carrière. Elle pense : « C’est peut-être le moment ». Elle vient d’être mère pour la seconde fois. Soit deux enfants en bas-âge ! Ce jeune couple partage les mêmes pôles d’intérêt professionnel, possède tout ce qu’un jeune couple peut désirer : entente, bonne santé, réussite professionnelle et revenus satisfaisants, deux beaux enfants et une vie sociale basée sur des liens familiaux harmonieux et des amitiés solides. Mais en elle, il y a cet instinct entrepreneurial qui demande à se manifester. En lui, il y a cette aptitude autant personnelle que professionnelle à percevoir les dons et les aspirations des individus et à en accompagner l’émergence. Aussi, a-t-il certainement décelé en sa femme ce besoin d’entreprendre. Le jour où regardant « Capital », une de ses émissions télévisées préférées, Sandra voit « de petits jeunes gens boutonneux parvenir à lever cinq millions de francs avec un business-plan peu solide », elle s’écrie : « Je me lance ! », il applaudit à son élan enthousiaste, lui apportant d’emblée son soutien.

Savoir s’auto-évaluer sans concession

Alors, Sandra Le Grand réfléchit à ce qu’elle sait faire : « Je connais le marketing et la distribution.»conclut-elle, avant de se demander dans quel domaine ces compétences peuvent répondre à un besoin non encore satisfait sur le marché des prestations de services. Son expérience de la vente des distributeurs de Coca-Cola, lui a permis de rencontrer les Comités d’Entreprise, car ce sont eux qui décident de l’installation de ces fameuses fontaines dans les entreprises. Elle se penche sur le mode de fonctionnement et les activités de ces organismes en même temps que sur le mode de fonctionnement des centrales d’achats. Dans le même temps, elle réfléchit aux nouvelles formes de commerce offertes par Internet, outil aux contours encore flous mais déjà ouvert à tous, où chacun peut informer et s’informer –gratuitement à l’époque -sur tout et n’importe quoi. « Je me suis dit qu’internet allait fluidifier les relations entre les fournisseurs et les acheteurs. Et j’ai eu l’idée de créer, en utilisant internet, une plate forme de services à l’usage des Comités d’Entreprise, une sorte de boîte à outils en même temps qu’un lieu de rencontres et d’échanges entre Comités d’Entreprise et fournisseurs – de billetterie, de voyages, par exemple – et de prestataires – rédaction de procès verbaux, expertise comptable, assistance juridique... Explique-t-elle. Un service, ça se paye..- Opinion qui paraissait choquante aux internautes de l’époque ! -J’ai donc décidé d’exiger un abonnement. Quand le service rendu est satisfaisant, il y a réabonnement. Ce qui permet de savoir où on va en matière de clientèle. Je compte proposer un modèle où fournisseurs et acheteurs trouveront leur avantage. Et, puisque tout le monde va y gagner, tout le monde va contribuer financièrement. Je ne fais que mettre en pratique ce que j’ai appris chez Coca-Cola. Il s’agit de recettes assez basiques mais qui marchent quand on les applique à un bon projet. Mon business-plan élaboré en un peu plus de deux mois, poursuit-elle, j’ai entrepris de le vendre à des « business angels » [ces hommes d’affaires assez audacieux pour placer leur argent dans des start-up]. Je n’en connaissais que cinq. Mais chacun, même quand il n’investissait pas, m’en a indiqué d’autres susceptibles d’être intéressés par mon projet. Au final, j’ai rencontré soixante business angels potentiels ». Lors de ces rencontres, Sandra avait très présent à l’esprit cet adage de base d’un bon vendeur : « Talk the language of your client ! ». Mais elle était également si parfaitement convaincue de la validité de son projet qu’une fois de plus, elle a été convaincante. « En trois mois, j’ai dégagé cinq millions de francs.» précise-t-elle. Et le premier investisseur à croire assez en son projet pour l’accompagner financièrement, participe encore aujourd’hui, de façon ponctuelle, au développement de CANALCE.

Dix ans plus tard, se remémorant ces démarches, elle écrira : « Je pense qu’en tant que femme, on a des atouts supplémentaires, et pas seulement ceux qui sont de l’ordre du charme. Il me semble qu’une femme est capable de défendre son projet comme elle pourrait défendre sa progéniture, en se donnant totalement et menée par un instinct maternel farouche. Les hommes n’ont pas cette énergie du désespoir qui fait qu’on est capable de tout donner pour que la vie continue, que ce soit celle d’un enfant ou d’un projet ».

 « On était en avril-mai 2000, se souvient-elle face à son auditoire du Café de Flore. Je voulais me lancer rapidement, parce que le marché était là. On ne gagne rien à attendre et à peaufiner ! Quand le marché est là, il faut y aller ! J’ai déposé les statuts de mon entreprise en juillet, bien déterminée à être présente en septembre sur le Salon des Comités d’Entreprise, avec un gros stand bourré d’ordinateurs ! ».

Savoir s’entourer de gens positifs

Pour avancer aussi rapidement, outre l’argent, il lui fallait encore trouver sans tarder un bon banquier, un bon avocat, une bonne équipe, un local adéquat… « Lancer une start-up exige de savoir s’entourer et, surtout, de savoir s’entourer de gens positifs, insiste Sandra. Il faut éviter les individus qui ne voient dans le verre que la moitié vide. Il faut que tous les membres de l’équipe soient conscients d’être dans le même bateau que leur chef et soient prêts à soutenir celui-ci envers et contre tout !».

Á sa grande surprise, elle a découvert qu’il lui était difficile d’ouvrir un compte en banque au nom de son entreprise. Pourtant cinq millions de francs n’est pas une petite somme ! « Les banques qui pourraient être un relais tout trouvé pour faciliter les créations d’entreprises sont sans doute les pires obstacles qui soient, commente-t-elle. Au fond, leur philosophie est précisément d’écarter toute forme de risque, alors que, au contraire, créer une entreprise en est truffé. » Une situation qui dure encore aujourd’hui en dépit d’indéniables progrès réalisés grâce aux lois Dutreil et aux lois du gouvernement Fillon portées par Hervé Novelli. Mais Sandra possédait un réseau solide constitué d’amis et de relations nouées au cours de sa vie professionnelle. C’est grâce à un ami que CANALCE pourra ouvrir un compte au Crédit du Nord. C’est un ami avocat fiscaliste qui rédigera les statuts de la start-up. « On ne peut être bon dans tous les domaines, mais il faut au moins pouvoir tout comprendre.»souligne-t-elle à ce propos. C’est une amie, chasseuse de têtes, qui a trouvé l’expert comptable. C’est un ami et actionnaire qui lui a adressé un « commercial fou et génial ». C’est au cours d’un dîner chez des amis que, racontant son projet avec la passion qui la caractérise, elle a incité un des convives à proposer sa participation au lancement et au développement de CANALCE, dont il sera « l’artiste créatif », l’auteur du logo de l’entreprise. En bref, Sandra le Grand a constitué, à partir de son réseau relationnel, son équipe tout entière, y compris l’ingénieur auquel confier la responsabilité de trouver le matériel informatique et de concevoir le site de l’entreprise, y compris un spécialiste des secteurs clés qu’il allait falloir prospecter pour alimenter la billetterie de la fameuse « boîte à outils »proposée aux Comités d’Entreprise. De ce dernier, Sandra le Grand écrira, dix ans plus tard : « Il est devenu mon homme de confiance. C’est à lui que j’ai confié la signature du chéquier, les clés de la société ou la responsabilité de débrouiller pour moi les situations délicates. Il est toujours là, aujourd’hui, fidèle au poste ! ».                C’est encore en passant par son réseau que Sandra va résoudre le problème de l’installation de son entreprise dans Paris : un de ses business-angels a aménagé un vaste local du XVème arrondissement en espaces séparés les uns des autres par des armoires métalliques, qu’il loue à des start-up. CANALCE sera donc l’un des locataires de ce business-angel, son espace se distinguant des autres par la présence d’un distributeur de Coca-Cola ! On relèvera au passage que si elle a eu recours à son réseau relationnel pour traduire en termes réglementaires son projet et pour constituer son équipe, Sandra n’a embauché en tant que salarié aucun de ses amis ! « Je n’ai pas passé d’annonce. Je ne suis pas allée à l’ANPE, peut-on lire dans son témoignage. Je n’ai pas voulu m’associer à des amies trop proches sans doute par superstition, avec néanmoins, pour exception confirmant la règle, l’embauche d’une amie juriste. C’est elle qui a mis sur pied le service d’information juridique en droit social que nous proposons aux Comités d’Entreprise [Une amie que Sandra poussait à reprendre une activité professionnelle après la naissance de ses enfants : une décision utile à l’entreprise en même temps qu’un soutien psychologique apporté à une amie et ce, sans doute, alors que CANALCE avait déjà augmenté sa voilure initiale] Les choix judicieux de Sandra qui pressentait que les batailles à livrer pour développer CANALCE seraient rudes, montrent qu’on ne doit pas choisir ses collaborateurs sur la sympathie qu’ils inspirent, mais sur la complémentarité des compétences et des caractères qu’ils représentent. Ce qui implique une bonne dose de clairvoyance et d’expérience. Ce qui manque le plus, généralement, à un dirigeant à peine trentenaire, porté à se laisser guider par la sympathie que lui inspire un candidat. Une faiblesse dont ne semble jamais avoir souffert Sandra ! En plus de l’instinct entrepreneurial, elle possédait le don de percevoir en l’autre ce qui pouvait servir son projet !

 

Savoir être à l’affût des opportunités

Il reste à développer la clientèle. Au Salon des Comités d’Entreprise de septembre 2000, Sandra Le Grand observe ses concurrents. Il s’agit, le plus souvent, de quinquagénaires à la tête d’entreprises familiales, lesquelles fonctionnent à l’ancienne, c’est-à-dire sans recours à l’Internet. Elle remarque surtout le Club Multi Services (CMS) dirigé par la famille Rivière, une belle affaire cinq fois plus grosse que CANALCE. Elle se présente à Philippe Rivière, le PDG de CMS. Il connaît bien le milieu. Mais il a envie de passer la main. Or, ses enfants ne veulent pas lui succéder… Une chance pour CANALCE qui n’a que quelques mois d’existence ? Sandra le pense et saisissant cette opportunité, elle rachète CMS ! Une fois de plus, son réseau va la soutenir, l’accompagner de bout en bout dans la réalisation de cette acquisition. Son réseau, mais non son banquier qu’inquiétait « cette grenouille qui voulait se faire plus grosse que le bœuf », pour paraphraser cette téméraire… Très bien conseillée et grâce au concours de ses actionnaires, Sandra met en place un système de paiement par tranches, proportionnel à l’activité générée par cette acquisition et ménageant ainsi la trésorerie de CANALCE.

Dans son témoignage, Sandra, relate ainsi ce moment : « Lorsque je signe l’acte d’acquisition en janvier 2001, je suis bien entendu très fière de ce que nous avons réussi à mener à bien. CANALCE se retrouve propriétaire de près de trois cents clients comités d’entreprise, de plusieurs millions d’euros de chiffre d’affaires, d’un catalogue qu’on tire à plusieurs dizaines de milliers d’exemplaires quatre fois par an et de nouveaux salariés, dont les enfants de Philippe Rivière. »

Savoir faire et le faire savoir :

Bien qu’alors, elle n’ait eu que peu de contacts avec la presse spécialisée, Sandra Le Grand et son entreprise commence à intéresser ces médias : « Il faut dire que mon histoire a de quoi séduire : une femme, mère de deux petits enfants, qui quitte une grande entreprise pour créer sa start-up puis qui rachète, six mois plus tard, sans coup férir, un concurrent cinq fois plus gros qu’elle et leader régional de surcroît, ça ne laisse pas indifférent.» note-t-elle. Et, pragmatique toujours, réalisant le parti qu’elle peut tirer d’une certaine notoriété, laquelle peut s’avérer un excellent accélérateur commercial, elle décide de consacrer du temps à la réalisation d’un press-book, avec l’aide d’un ami [Le réseau toujours !] qui travaille dans la communication financière et qui va l’initier aux codes et aux usages de ce monde journalistique. « Je l’ai constitué de manière totalement artisanale et sans le support d’une agence de presse ou de communication, simplement par réseau et parce qu’il y avait une belle histoire à raconter », dit-t-elle de ce press-book.

Savoir naviguer dans les houles du cash

S’il ouvre des perspectives de rentrées d’argent conséquentes, le rachat de CMS n’en a pas moins mis à mal les réserves de trésorerie de CANALCE. Par ailleurs, le cycle d’activité des Comités d’Entreprise est saisonnier : « Il y a un pic entre septembre et décembre, un creux en février, un autre au mois d’août, au moment des congés. Le reste du premier semestre est une sorte de plateau moyen où, tant qu’on n’a pas atteint une taille critique, on consomme de la trésorerie.» explique-t-elle dans son livre. Les mises en garde de son banquier vont lui rappeler très vite l’importance du concept de « besoin en fonds de roulement » (BFR). « The name of the game is cash**** », ou bien encore « Cash is king.»l’avaient déjà avertie ses actionnaires. « Le cash, nous commençons à en parler, nous allons en parler tout le temps. Ce concept de BFR ne me quittera plus, pour le meilleur et pour le pire.», insiste-t-elle. Les mouvements de trésorerie, avec ses hauts, ses bas et les rappels du banquier, incitent Sandra à superviser très attentivement le travail de ses commerciaux, dont elle s’aperçoit que certains accordent des délais de paiement à leurs clients. Elle découvre cette pratique, fortuitement, en lisant une lettre de remerciement adressée à l’un d’entre eux qui a accepté un paiement en trois fois. Elle décide alors que l’ouverture du courrier sera dorénavant une de ses tâches quotidiennes. « J’ai ainsi ouvert le courrier tous les matins jusqu’en 2004, quand l’entreprise étant devenue trop grosse, il n’était plus possible de tout lire sauf à ralentir les services dans leurs activités. Mais cela reste un exercice indispensable pour bien connaître et bien sentir sa société, ce qui est toujours difficile pour un chef d’entreprise dès que l’activité prend de l’ampleur. C’est pourtant vital pour piloter et naviguer au plus juste.»

 Affronter la solitude du chef

Naviguer au plus juste et la capacité de Sandra Le Grand à lever des fonds n’empêcheront pas la traversée de périodes critiques. Et, dès 2001, elle constate : « Moi qui avais imaginé pouvoir disposer de davantage de liberté en créant mon entreprise, j’ai dû réaliser que la liberté existait bel et bien, mais que je renonçais souvent à la prendre. Car pour que ça marche, avec la taille que CANALCE avait prise, c’est tous les jours qu’il faut voir des clients, rassurer le banquier, communiquer avec les investisseurs, négocier avec un fournisseur, gérer les états d’âme ou les soucis des collaborateurs. Même si l’entreprise se structure et n’est plus tout à fait cette bande de pionniers au cœur pur du début, il faut être là [il faut] encourager, résoudre, choisir, trancher, batailler, convaincre à chaque instant de la journée, même si on a des doutes ou même si on n’est pas au sommet de la forme. » Et, plus sobrement, elle note : «  Être branché 24heures sur 24 sur l’entreprise, sans aucun sas de respiration, c’est sans doute parfait pour l’entreprise mais c’est moins bon pour le couple. ». Elle perçoit que son mari et elle-même s’éloignent l’un de l’autre. Elle a su organiser sa vie domestique et sauvegarder des moments pour ses enfants. Elle emploie, énumère-t-elle : « Une nounou pour tenir la maison ; un assistant personnel qui trie mes papiers, prépare mes factures, initie des démarches administratives – je revis depuis que j’ai recours à ce type de service à domicile ; le soutien scolaire pour les enfants ; la baby-sitter pour les soirées où nous ne sommes pas là ; la femme de ménage pour le repassage, car la nounou ne repasse pas ;le professeur de guitare… Au total pas moins de sept personnes qui interviennent dans ma vie quotidienne personnelle –Vivent les services à la personne !- qu’il faut gérer, motiver, contrôler comme n’importe quel salarié de CANALCE » Ce qu’elle appelle « sa mini PME» fonctionne bien, le téléphone portable l’aidant à résoudre les petits problèmes quotidiens. De plus, elle a toujours réussi à consacrer ses week-ends à sa vie familiale, ce qui s’est avéré excellent pour ses enfants. Mais, bien entendu, si elle ne donne pas de rendez-vous d’affaires, si elle ne franchit pas la porte de son bureau de Présidente-Directrice-Générale durant le week-end, CANALCE n’en continue pas moins de l’habiter. Et l’alchimie qui fonde un couple ne se « manage » pas. Sandra a pu se laisser portée par sa passion d’entreprendre grâce à son entourage. Mais, dans quelque domaine qu’elle se manifeste, la passion se nourrit de tout ce qui fait la vie de la personne, y compris du conjoint de celle-ci, justement. Ses enfants sont fiers d’elle,- « Ma mère, elle, elle est le chef »disent-ils à leurs camarades d’école dont les mères, elles aussi, travaillent à l’extérieur. Son mari est toujours prêt à lui apporter le soutien de ses conseils et veille lui aussi à la bonne éducation de leurs enfants. Mais il est souvent absent, sa propre carrière lui imposant de nombreux voyages à l’étranger. Beaucoup de foyers dans le même « à peu-près » des sentiments du couple parental, ne fonctionnent pas aussi bien et se contenteraient d’une telle situation. Mais Sandra a besoin de transparence. Elle se sent parfois intimement très seule dans des moments où, dans son entreprise, elle est confrontée à la terrible solitude du chef, ce capitaine du « navire –entreprise », qui tient la barre seul, assume seul les décisions prises, même s’il en a longuement discuté avec ses coéquipiers et ses investisseurs avant de décider. Néanmoins, portée par sa passion d’entreprendre, elle fait face, convaincue que « le pessimisme est d’humeur, l’optimisme de volonté » et continue à se projeter dans l’avenir.

Savoir solliciter la chance

La passion d’entreprendre ne passe pas, chez elle, par la volonté de s’enrichir à tout prix. L’argent est pour elle un outil, non un but. Un outil dont le maniement se fait, tour à tour, entrave et tremplin. Mais c’est le maniement de cet outil qui la renvoie sans cesse à sa solitude de chef, créateur-fondateur de sa PME. Car la rapide croissance de CANALCE s’accompagne d’une trésorerie perpétuellement sur le fil du rasoir. Le 31 décembre 2003, son banquier demande à parler personnellement à Sandra Le Grand, qui a pris quelques jours de vacances en famille à la montagne. Sandra possède le numéro du portable de son banquier. Elle le joint et apprend que son niveau de découvert n’est plus tolérable, qu’il va être obligé de rejeter des chèques, en dépit de tout ce qu’il sait du caractère cyclique du niveau de trésorerie de CANALCE qui plonge sitôt Noël passé et remonte mécaniquement à la fin de l’hiver. Après vingt minutes de discussions, elle n’a arraché à son banquier qu’un recul de l’échéance de quelques jours. Elle a l’idée d’appeler un de ses plus anciens business-angels. Par chance, elle parvient à le joindre en cette soirée de la Saint-Sylvestre [La chance aime manifestement Sandra !]. « Des situations comme celle que tu vis en ce moment, on en a tous eu, nous qui avons créé des entreprises. Dans ces moments-là, la vie d’une société ne tient qu’à un fil. Celles qui disparaissent dans ces circonstances ne sont pas en plus mauvais état que les autres. Bien souvent ce qui leur manque est un pont de quelques milliers d’euros pour quelques jours.  C’est un simple concours de circonstances qui fait que le dirigeant va trouver, au bon moment, le coup de pouce de financement qui va lui permettre de repartir. Je me suis trouvé dans ta situation il y a quelques années. Quelqu’un m’a tendu la main et j’ai pu continuer et en être là où je suis aujourd’hui. Á mon tour, je vais t’aider à passer ce mauvais cap : de combien as-tu besoin ? – Je ne sais pas. Disons environ cinquante mille eurosJe t’envoie ce soir un virement de cent mille euros. Tu l’auras sur ton compte le 2 janvier. Ca s’appelle un apport en compte-courant. On régularisera cela tout de suite après avec nos avocats. Passe une très bonne fin d’année. » Une histoire de notre temps avec un bon génie (le business-angel), un mauvais génie (le banquier), une héroïne (Sandra et sa start-up) et … le téléphone portable ! [Internet a changé nos vies, le téléphone portable, aussi !]

Certes, ce business-angel avait confiance en la compétence et en la chance de Sandra-Le-Grand dont il avait vu l’entreprise se développer. « J’ai toujours veillé à rester en relation étroite avec mes business-angels, puis avec mes investisseurs, les tenant au courant de mes projets, les mêlant à mes prises de décisions, explique-t-elle. Moins embarrassée par son ego qu’un homme, une femme est plus directe dans ses relations professionnelles et ose demander des conseils, de l’aide, poursuit-elle. Or, on gagne toujours à être honnête et transparent. »

Cet épisode a permis à Sandra de réaliser qu’il lui fallait recourir concomitamment à plusieurs banques. « Il vaut mieux être à – 100 dans trois banques différentes qu’à – 300 dans une seule, dit-elle. Aujourd’hui, j’ai cinq banques ! » Et, maintenant que CANALCE est devenu le premier prestataire de services pour les Comités d’Entreprises à l’échelon national, la société compte, au nombre de ses 5000 CE abonnés, beaucoup de Comités d’Entreprises de banques.

 Ne pas confondre vitesse et précipitation !

« J’ai commencé avec des CE de petites tailles, visant surtout à faire grossir le portefeuille de CE, convaincue qu’ils n’iraient pas voir ailleurs tous en même temps, précise-t-elle. Quand on n’a pour clients que quelques gros CE, qu’un seul s’en aille et c’est la catastrophe ! Je tiens à ce que les petits, les moyens et les gros CE soient traités de la même manière. Je tiens à fournir un service de même qualité à Bordeaux et à Lille. Et j’accompagne encore mes commerciaux sur le terrain. J’exige de mes cinquante commerciaux qu’ils ne disent jamais de mal de nos concurrents. Et je tiens à ce qu’ils soient bien équipés, que leurs voitures, leur matériel témoignent d’une entreprise professionnelle. Ce sont là, les méthodes de travail que j’ai apprises chez Coca-Cola. Quant à nos concurrents, nous nous efforçons de les racheter ! Dans notre secteur, les marges sur les produits sont très faibles. Ce qui compense, c’est le volume. Je n’ai pas été immédiatement rentable, mais je suis parvenue à toujours autofinancer ma croissance.»

Savoir que le succès appelle le succès !

On comprend que des fonds d’investissements aient rapidement remarqué cette « start-up » qui était si rapidement devenue une « grown-up» ! Déjà, Sandra Le Grand, Madame la Présidente-Directrice-Générale de CANALCE avait dû déléguer une part de ses charges à un Directeur Général, à un Directeur Commercial, à un Directeur financier, tandis qu’augmentait le nombre des salariés de l’entreprise. Elle a su s’adapter à cette nécessité, pourtant difficile à admettre pour une femme telle que Sandra, qui parle de CANALCE comme de son troisième enfant ! Elle est parvenue à ne pas se comporter en « mère pathologiquement possessive » face aux exigences de la croissance de son entreprise. Son aptitude à bien choisir et à savoir conserver ses collaborateurs dont nombre des plus anciens sont encore à ses côtés, elle a pu déléguer sans que CANALCE ait à en souffrir au décours de cette expansion rapide. Notons au passage qu’il y a, aujourd’hui, un Comité d’Entreprise à CANALCE, bien entendu ! « Ce qui ne signifie pas ‘lâcher’ ou ‘passer le relais ‘précise-t-elle. Il faut au contraire toujours garder un œil averti sur le sujet ». « Á la manière d’une mère faisant lucidement et prudemment confiance à ses enfants » ajoute-t-elle revenant ainsi à son mode de comparaison favori.

Avec l’arrivée des fonds d’investissements en tant qu’investisseurs, il a fallu embaucher encore et trouver des locaux beaucoup plus vastes pour y installer le nouveau CANALCE. Puis, en 2008, comme toutes les entreprises et tout particulièrement les PME, la société a dû faire face à « la crise » : « Nous avons investi différemment, adaptant notre produit à la crise, résume-t-elle sobrement. Nous touchons un domaine qui a moins souffert que nombre d’autres, bien qu’il y ait eu quelques mois où les Comités d’Entreprise avaient d’autres soucis en tête que de s’occuper de places de cinéma. Dans de telles circonstances, l’avantage d’une PME est de pouvoir réagir vite. J’ai dit à mes commerciaux que nous allions devoir travailler deux fois plus pour arriver au même résultat. Et nous y sommes arrivés. »

Savoir déléguer tout en restant parfaitement connecté

Disposant de plus de temps de loisir, grâce à la délégation d’une part de son travail de direction, Sandra Le Grand est devenue plus active au sein de clubs de managers, participant à des tables rondes, donnant des conférences.  Et pour mieux faire profiter de son expérience ceux qui se sentent habités par un instinct entrepreneurial, elle a décidé de retracer l’histoire de CANALCE qui lui paraît digne d’intérêt. « Mon Directeur financier avait envie de l’écrire avec moi, rapporte-t-elle. Cela m’a déterminée à entreprendre ce témoignage que j’ai tenu à apporter à partir de mon point de vue, c’est-à-dire à partir de ma position de femme. Je souhaite vraiment que cette lecture soit utile à quiconque veut entreprendre. J’ai publié le livre en octobre 2010 et il marche très bien »

« Je ne me drogue pas, je ne fume pas, poursuit-elle. Je suis convaincue que l’énergie appelle l’énergie et qu’il faut savoir s’entourer de gens énergiques. J’ai baigné dans ce mode de fonctionnement chez McDonald’s et chez Coca-Cola et je l’ai reproduit dans mon propre entourage professionnel. Je dors très bien. Mais j’ai pris vingt kilos en dix ans ! J’ai par trop compensé le stress de la chasse au cash à coup d’entrecôtes et de pommes de terre frites... » Cette « cheffe d’entreprise » qui a créé seule sa start-up en autofinançant son développement, qui tient à préciser « qu’elle n’a pas d’associés mais uniquement des actionnaires », considère probablement ces kilos superflus comme un dommage collatéral qui ne pèse pas lourd à côté de la satisfaction intellectuelle et de l’épanouissement psychologique que lui ont donné la création et le développement de CANALCE. Et puis, des kilos, on peut les perdre, il suffit de le vouloir (c’est ce qu’elle a fait d’ailleurs !). Mais, dans l’immédiat, Sandra tient surtout à poursuivre le développement de son entreprise : « J’aime les challenges, dit-elle, j’aime développer et j’ai plein d’idées ! Pour tenir dans la durée, il me faut conserver mon rythme de croissance actuel, sans épuiser mes équipes. Et je tiens à ce que ceux qui travaillent avec moi, dont 60% sont des femmes, aient envie de sourire. Quand je croise dans l’ascenseur quelqu’un qui ne sourit pas, je lui demande pourquoi ! »

Un sans faute professionnel !

Cette femme qui a réussi un remarquable sans faute, a mûri en même temps que son entreprise grandissait. Elle et son mari sont même parvenus à réaliser un divorce qui leur permet de continuer à se soutenir l’un, l’autre, à ne pas perturber leurs enfants et leurs rapports à leur entourage familial et amical commun, à tout ce qu’ils ont construits ensemble, en somme. Vive la politique du verre à moitié plein qui fait dire à Sandra : « On a toujours le choix de regarder avec la bonne paire de lunettes et notre regard change nos actions, nos ambitions et nos résultats » ! Dépourvue de vanité, elle est convaincue que ce qu’elle a fait, d’autres peuvent le faire à leur tour, notamment des femmes. Et elle écrit : « Pas besoin d’avoir un père industriel ou un oncle banquier : la création d’entreprise est totalement démocratisée désormais. Dès lors, puisque le jeu est ouvert à chacun et à chacune, pourvu qu’il ou elle ait le caractère ad hoc, j’ai envie de faire la publicité la plus large possible, afin que quiconque ayant le moindre doute puisse savoir que se lancer c’est possible et terriblement gratifiant. »

 

« Terriblement gratifiant… »

C’est exactement ce que peut dire tout être habité par une passion et qui se laisse dominer par celle-ci : c’est terriblement gratifiant. La passion se paye cher et souvent en solitude, mais c’est un tel privilège qu’on ne peut qu’envier ceux qui osent s’abandonner à celle qui les habitent.

Néanmoins, il n’est pas nécessaire d’être habité par la passion d’entreprendre ou par une quelconque autre passion, ni de vouloir lancer une PME, pour puiser dans le message de Sandra Le Grand l’audace d’oser s’exprimer, de faire valoir son savoir, une audace qui manque encore à nombre de jeunes femmes mais aussi à des jeunes hommes, en ces temps où bien des étudiants arrivent sur le marché du travail davantage préoccupés du montant de leur future retraite que du développement de leur propre potentiel ! Se lancer dans la vie en ayant peur de l’avenir, voilà un phénomène de société que Sandra Le Grand combat. Il faut offrir son livre aux jeunes gens qui nous entourent afin de leur rendre le goût de prendre des risques, d’oser ! En ajoutant que le droit à l’erreur est un privilège de la jeunesse dont il faut savoir user, c’est-à-dire savoir en tirer un enseignement utile pour l’avenir, tant qu’il est encore temps.

Monique Raikovic

*Selon le dictionnaire Robert, si le créateur est « l’auteur d’une chose nouvelle », le fondateur est « la personne qui prend l’initiative de créer et d’organiser quelque œuvre qui devra ou se trouvera subsister après lui ».  C’est pourquoi, estimant que Sandra Le Grand est trop attachée à CANALCE pour ne pas faire en sorte que son entreprise lui survive, j’ai préféré le terme de « fondatrice » à celui de « créatrice », bien que ce dernier figure sur la bande annonce de son livre, « Entreprendre : un peu, beaucoup, passionnémentLettre ouverte à celles (et ceux) qui veulent créer leur entreprise. (éditions TÉLÉMAQUE). En fait, pour exprimer au plus juste la démarche de Sandra Le Grand, j’aurais dû intituler cet exposé : « Sandra Le Grand, créatrice –fondatrice et PDG de CANALCE », tant l’idée de créer une entreprise a précédé en elle le type d’activité de l’entreprise créée.

**on appelle instinct, cette « impulsion que l’être vivant doit à sa nature ; le comportement par lequel cette impulsion se manifeste », ce qui amène, chez l’homme à désigner ainsi « le don, la disposition naturelle à faire ou à connaître ». On parle « d’instinct d’apprendre », « d’instinct du grand », « d’instinct de conservation »… L’instinct entrepreneurial tient de tout cela à la fois.

***Sandra Le Grand, qui s’implique dans des clubs et des activités liés à l’entreprenariat, précise, dans son livre : « Côté femme, j’interviens dans le Professional Women Network (PWN)[…], réseau mondial qui cherche à promouvoir le rôle des femmes dans le monde des affaires. J’affectionne aussi tout particulièrement Terra Femina, une communauté Web active et solidaire qui ambitionne de porter un regard […] sur le monde, fondé sur des valeurs d’entraide et d’ouverture à partir des multiples aspects de la vie des femmes »

****le cash : trésorerie

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